Krótko o klasycznym lejku marketingowym
Chyba każdy wie, jak wygląda tradycyjny lejek, a marketingowy nie różni się zbyt wiele. Idąc od góry, wyróżniamy zazwyczaj 3 etapy (niektórzy marketerzy podają 4).
ETAP 1 – ToFu (Top of the Funnel) – klient nie zna Twojej marki, nigdy o Tobie nie słyszał. Na tym etapie skupiamy się na punktach styku z klientem i na zwróceniu na siebie uwagi. Pomocne w tym będą: social media, reklamy, artykuły na blogu, podcasty, webinary.
ETAP 2 – MoFu (Middle of the Funnel) – klient już Cię zna, coś słyszał o twojej marce i może polubi Twoją ofertę. Ten etap to budowanie relacji, prezentacja oferty, zainteresowanie klientem. W tym przypadku stawiamy na: case study, live’y, newslettery, angażujące stories (Q&A, pokazanie życia marki itp.).
ETAP 3 – BoFu (Bottom of the Funnel) – klient lubi Twoją markę/produkt, ufa Ci i chce więcej. Jest już blisko zakupu, więc tutaj dobrze będzie pokazywać recenzję, wyniki, FAQ, a w storytellingu postawić na sprzedaż.
ETAP 4 – po zakupie – dodatkowy etap, który warto dodać do swojego lejka marketingowego. Tutaj chodzi o utrzymanie odbiorcy. Klient kupił już od nas produkt czy usługę, ale nie kończmy na tym naszej współpracy. Wykażmy się chęcią, aby zatrzymać klienta jak najdłużej, w jaki sposób? Na przykład za pomocą newsletterów dla klientów czy zamkniętych grup na Facebooku. Może warto dać jakieś dodatkowe materiały/promocje. Ten etap to również kontakt z klientem. Dzieje się coś z naszym produktem? Nie zostawiajmy klienta bez odpowiedzi, zawsze starajmy się rozwiązywać problemy, bo nawet jeśli produkt/usługa nie zachwyciły odbiorcy, to nasza obsługa klienta może pozostawić pozytywne wrażenie.
Ale nie spotkaliśmy się tutaj, aby omawiać tradycyjne podejście do lejka marketingowego, prawda?
Lejek marketingowy – wady
Lejki marketingowe wciąż są aktualne i wiele firm czy osób z nich korzysta – i bardzo dobrze. Tym bardziej, jeśli działają. Jednak jak wszystko na świecie ma też swoje wady. Co w nim nie działa?
Lejek marketingowy zakłada, że sprzedaż może odbyć się tylko na jednym etapie i po zakupie, wracamy na sam szczyt i zaczynamy wszystko od nowa. Czy właśnie tak wygląda ścieżka zakupowa naszego klienta? Nie zawsze! Więc czy istnieje inne podejście, które pomoże poukładać nam działania? Owszem – koło zamachowe!
Koło zamachowe – co to właściwie jest?
Koło zamachowe jest to model, który stawia relacje i zadowolenie klienta na pierwszym miejscu. Nowoczesne podejście promowane przez HubSpot opiera się na cyklicznym ruchu, gdzie zadowoleni klienci napędzają kolejne zakupy i polecenia.
W dobie ogromnej konkurencji powinniśmy zachęcić do poznania nas i naszej oferty, zachwycić sposobem komunikacji i naszymi produktami/ofertą, angażować klientów w działania firmy. Od lejka różni się tym, że z założenia do zakupu może dojść na każdym etapie i jest procesem ciągłym, który wydarza się cały czas.
Gen Z, a lejki marketingowe
Jak dobrze wiemy, wpływy generacji Z są coraz bardziej odczuwalne – od rynku pracy, po wybory konsumenckie. Jak w takim razie Gen Z wpływa na postrzeganie lejków marketingowych?
Według najnowszego raportu agencji kultury młodzieżowej Archival podejście młodych ludzi znacząco zmienia tradycyjne postrzeganie lejków marketingowych. Pokolenie Z dorasta w zupełnie innych warunkach, niż poprzednie generacje – mają inne priorytety, wpływy oraz sposób rozwoju, są nierozerwalnie związane z technologią. Nic więc dziwnego, że ich ścieżki zakupowe nie wpisują się w klasyczne modele marketingowe.
Młodzi ludzie istnieją w przestrzeni internetowej od najmłodszych lat, media społecznościowe to dla nich nie tylko forma rozrywki i kontaktu ze znajomymi, ale także źródło edukacji i informacji. Z tego względu ich wybory konsumenckie to wynik mieszanki wpływów. Badania pokazują, że dla pokolenia Z proces zakupowy przypomina bardziej pętlę aniżeli prostą ścieżkę. Marki, które wygrywają wśród pokolenia Z, to te, które poruszają i inspirują.
Dawniej to marka była w centrum uwagi, dziś powinien znaleźć się tam człowiek. Ścieżka zakupowa nie ma już wyraźnego początku i końca – to dynamiczny proces, w którym kluczowe są inspiracja, autentyczność, społeczność i rozrywka.
Marki, które chcą skutecznie docierać do pokolenia Z, muszą przemyśleć swoje podejście i dostosować się do nowej rzeczywistości – w której najważniejsze jest nie tylko to, co sprzedają, ale jak potrafią zainspirować i zaangażować swoich odbiorców.
Jak zmienić podejście z tradycyjnego lejka na koło zamachowe?
Ważne jest, aby konsekwentnie komunikować wartości marki i działać zgodnie z nimi na każdym etapie. Klienci cenią przede wszystkim dostępność – szybkie odpowiadanie na komentarze, wiadomości czy udzielanie porad, wzmacnia relacje zarówno z obecnymi, jak i potencjalnymi klientami. Równie istotne jest upraszczanie procesów, zwłaszcza ścieżki zakupowej, tak aby w momencie podjęcia decyzji o zakupie klient dokładnie wiedział, jakie kroki ma wykonać.
Jak żyć z lejkami marketingowymi?
Podejście zero-jedynkowe rzadko sprawdza się w marketingu – kluczowe jest znalezienie złotego środka. Może w Waszym przypadku, tak jak w modelu koła zamachowego, to klient powinien być jego centrum?
Jeśli tradycyjny lejek działa dla Waszego biznesu, nie ma potrzeby go zmieniać. Jednak jeśli widzicie przestrzeń na inne podejście, warto zacząć od inspiracji i dostosować strategię do współczesnych oczekiwań klientów.